Alors que les échos des célébrations festives s’estompent, un nouveau temps fort s’ouvre : les soldes d’hiver.
Si certains les attendent avec impatience, elles peuvent sembler délicates pour d’autres, surtout après un Q4 e-commerce bien généreux en offres et promotions.
On pourrait penser qu’avec le Black Friday, le Cyber Monday, Noël et le Nouvel An, les consommateurs aient déjà vidé leur tirelire ou comblé leurs envies d’achats.
Pourtant, les soldes s’inscrivent en partie dans ce que l’on appelle la Q5, prolongeant l’esprit festif du lendemain de Noël jusqu’à la mi-janvier, et où les intentions d’achat restent toujours bien présentes.
Les consommateurs sont toujours à la recherche d’offres attractives et trouveront dans les soldes d’hiver une occasion unique de satisfaire leurs désirs d’achat à des prix avantageux.
Afin de vous accompagner avec succès dans cette période cruciale, nous dévoilons nos meilleures astuces pour propulser vos ventes au cours de ces soldes d’hiver.
L’importance des soldes d’hiver
D’après une étude de Diffusis France, 81% des Français avaient l’intention de participer aux soldes d’hiver en 2023, avec un budget moyen de 241€ selon Credit Conseil.
D’après TikTok, 79% de ses utilisateurs sont susceptibles de continuer leurs achats pendant la Q5, et 50% prévoient de profiter spécifiquement des soldes.
C’est donc une période propice pour prolonger les offres de fin d’année et préparer le terrain pour la nouvelle année.
Pour les e-commerçants, c’est l’opportunité de liquider les stocks invendus accumulés pendant la période de Noël.
Du côté des consommateurs, les perspectives changent également, se concentrant sur des aspects plus personnels tels que :
- L’achat de cadeaux pour soi-même
- Profiter de l’argent et des cartes cadeaux reçus à Noël
- Le retour et l’échange de produits reçus pendant les fêtes
- Les achats de produits liés à de bonnes résolutions (sport, santé, bien-être, productivité,…)
À quelles dates débutent les soldes d’hiver ?
À l’origine, la période des soldes s’étalait sur 6 semaines en France, mais depuis 2019, cette période a été ramenée à 4 semaines.
Voici les dates des soldes d’hiver 2024 dans la plupart des communes de France :
- Début : Mercredi 10 janvier à 8h
- Fin : Mardi 6 février
Cependant, certaines régions voient leurs périodes légèrement modifiées :
- Meurthe-et-Moselle, Meuse, Moselle, Vosges : Débutent le mardi 2 janvier
- Guyane : Débute le mercredi 3 janvier
- Guadeloupe et La Réunion : Débutent le samedi 6 janvier
- Saint-Pierre-et-Miquelon : Débute le mercredi 17 janvier
La phase préparatoire des soldes
1) Analysez les performances de votre Q4
Pour assurer le succès de vos soldes d’hiver, faites une analyse approfondie des mois précédents.
Mettez l’accent sur les périodes clés telles que Noël, le Black Friday et le Cyber Monday et identifiez les produits qui ont suscité un vif intérêt.
Les succès enregistrés durant ces périodes seront la pierre angulaire de votre stratégie de soldes, pour capitaliser sur la popularité déjà acquise par certains articles.
Votre préparation ne se limite pas à la rétrospective, elle englobe également une anticipation des besoins saisonniers à venir.
En identifiant les produits traditionnellement prisés pendant la saison hivernale, vous serez en mesure d’ajuster votre inventaire pour répondre aux attentes des consommateurs lors des soldes d’hiver.
En parallèle, examinez attentivement les stocks invendus accumulés pendant la période de Noël et explorez des stratégies pour les liquider de manière efficace.
Cette double approche rétrospective et prospective constituera le fondement d’une stratégie solide pour maximiser vos opportunités de vente.
2) Optimisation de votre site web
Votre site web est la vitrine de votre entreprise, et son optimisation est cruciale pour maximiser l’impact des soldes d’hiver.
Révisez la présentation de vos pages produit, mettez en avant les promotions à venir et assurez-vous que les consommateurs peuvent facilement trouver les informations clés sur les soldes.
Voici quelques points à prendre en compte :
- Création de landing page adaptées : Créez des landing pages dédiées aux soldes pour concentrer l’attention des visiteurs sur vos offres. Elles serviront de point central pour vos campagnes de publicités et guideront les visiteurs vers les opportunités de vente
- Création de bannière, compte à rebours, code promo : Générer de l’anticipation est essentiel pour maximiser l’impact de vos soldes. Intégrez des éléments visuels engageants tels que des bannières promotionnelles, des comptes à rebours, pop-ups et des codes promo exclusifs
- Retravaillez les fiches produits n’ayant pas forcément marché au cours du Q4 : Jetez un regard critique sur les fiches produits qui n’ont pas atteint les niveaux de performance souhaités pendant le Q4. Identifiez les lacunes potentielles (taux de rebond, de conversion, de clics, CTA, le design, le message) et apportez des améliorations
- Améliorez l’expérience utilisateur : Optimisez l’expérience utilisateur en vous assurant que votre site est intuitif, facile à naviguer, et offre une expérience fluide
- Approche “mobile first” et responsive design : Avec un nombre croissant de consommateurs effectuant des achats via des appareils mobiles, une approche “mobile first” est cruciale. Assurez-vous que votre site est optimisé pour une expérience utilisateur fluide sur tous les types d’appareils
- Optimisez la rapidité et le temps de chargement : Un site réactif contribuera à maintenir l’attention des visiteurs, en revanche si votre site est trop long à charger, les visiteurs iront voir la concurrence
- Simplifiez le processus d’achat (en 2 clics) : Réduisez au maximum les obstacles à l’achat en simplifiant le processus d’achat. L’option d’achat en deux clics offre une expérience rapide et efficace, incitant les consommateurs à finaliser plus rapidement
3) Lancez des campagnes de pré-soldes
Utilisation des réseaux sociaux pour créer l’anticipation
Les réseaux sociaux sont des outils puissants pour créer une anticipation autour de vos soldes.
Utilisez des plateformes comme Instagram ou TikTok, pour teaser vos offres à venir.
Publiez des aperçus de produits, partagez des coulisses de préparation, et encouragez l’interaction en invitant les abonnés à partager leurs attentes pour les soldes d’hiver.
Mise en place de jeux concours
Ajoutez une dimension ludique à votre campagne de pré-soldes en organisant des jeux concours.
Encouragez la participation en offrant des récompenses, comme des réductions exclusives ou des produits à gagner.
Les jeux concours génèrent de l’enthousiasme et renforcent l’engagement de votre communauté en ligne.
Lancement d’une vente privée pré-soldes
Récompensez la fidélité de vos clients en organisant une vente privée (quelques jours avant le début des soldes) réservée exclusivement aux clients fidèles, avec un accès anticipé à des offres exclusives.
Cela renforce non seulement la relation avec vos clients réguliers mais crée également une atmosphère d’excitation chez les non clients.
Les actions marketing à mettre en place pendant les soldes d’hiver
Les soldes d’hiver sont lancées, et c’est le moment où vos actions marketing peuvent faire toute la différence.
Voici quelques astuces à mettre en place pendant cette période pour optimiser vos ventes et maximiser l’impact de vos campagnes.
4) Campagnes d’emailing
L’emailing est un canal d’acquisition à ne surtout pas sous-estimer dans le cadre de vos soldes d’hiver.
Malgré les idées reçues selon lesquelles les emails ne sont plus ouverts par les consommateurs et qu’ils finissent souvent dans les spams, l’email marketing reste un outil puissant qui peut contribuer de manière significative à votre chiffre d’affaires lors des soldes d’hiver.
Pour maximiser son impact pendant les soldes d’hiver, voici quelques conseils pratiques que nous vous recommandons de suivre :
- Pré-soldes pour annoncer les offres à venir : Lancez une campagne d’email avant le début des soldes pour susciter l’anticipation et informer votre audience des offres à venir
- Segmentez vos listes et votre base de données : La personnalisation est la clé du succès en email marketing. Segmentez vos listes en fonction des comportements d’achat passés, des préférences et des intérêts
- Prévoyez l’envoi d’email à chaque nouvelle démarque : Restez proactif en planifiant des envois d’emails réguliers à chaque nouvelle démarque
- Insérez des codes promo exclusifs : Renforcez l’attrait de vos emails en y intégrant des codes promotionnels exclusifs
- Faites des relances email après un abandon panier : Ne négligez pas les opportunités perdues. Rappeler aux utilisateurs les articles qu’ils ont laissés dans leur panier peut être le déclic nécessaire pour les ramener sur votre site et finaliser leur achat
5) Campagnes de SMS
Le SMS marketing est souvent sous-estimé, mais il constitue en réalité l’un des canaux les plus puissants et directs pour générer des ventes.
Comparé à l’emailing, le SMS offre une approche plus immédiate, et l’intégration de ces deux outils dans votre stratégie marketing peut être particulièrement efficace.
Selon les données de Sarbacane, les taux d’ouverture des SMS atteignent généralement entre 98% et 99%, ce qui contraste nettement avec les taux d’ouverture moyens de l’emailing, oscillant entre 20% et 30%.
De plus, les taux de conversion des SMS se positionnent parmi les plus élevés tous canaux confondus, avec un taux de conversion moyen impressionnant de 45%.
Pour exploiter pleinement le potentiel du SMS marketing, il est crucial d’analyser votre audience et d’ajuster vos messages en fonction de vos offres.
Cependant, une mise en garde s’impose : évitez de spammer vos consommateurs.
Bien que le SMS soit un canal efficace, une utilisation excessive peut entraîner une désaffection de votre audience.
Planifiez vos messages de manière réfléchie, en privilégiant la pertinence et la valeur ajoutée pour vos destinataires.
6) Faites de la publicité sur les plateformes sociales tendances
Si votre objectif est d’atteindre un nouveau public engagé pour les soldes d’hiver, privilégiez les plateformes tendances du moment notamment TikTok sans oublier Instagram, Pinterest, et Snapchat.
Comme mentionné précédemment, plus de 50% des utilisateurs de TikTok envisagent de faire des achats pendant les soldes.
Il serait donc regrettable de ne pas saisir cette opportunité pour maximiser votre visibilité.
Nous vous recommandons vivement de mettre en place des campagnes percutantes et créatives sur TikTok Ads.
N’oubliez pas également les valeurs sûres que sont Facebook Ads et Instagram Ads.
Ces plateformes continuent d’afficher une efficacité éprouvée pour générer des ventes.
Enfin, si votre budget publicitaire le permet, envisagez des plateformes moins exploitées par les annonceurs, telles que Pinterest Ads ou Snapchat Ads.
Sur ces plateformes, la concurrence et les coûts par mille impressions (CPM) pourraient être relativement plus bas.
7) Ne sous-estimez pas le pouvoir du retargeting
L’intégration de campagnes publicitaires de retargeting est essentielle pour maximiser les résultats des soldes d’hiver.
Avec l’ensemble des données accumulées au cours des derniers mois de la Q4, vous disposez d’une richesse d’informations permettant de segmenter vos audiences et de créer des campagnes spécifiques visant à réengager votre cible.
L’objectif principal est de toucher des utilisateurs qui n’ont pas nécessairement converti pendant le Black Friday ou Noël, mais qui ont déjà manifesté un intérêt pour votre marque.
Cette démarche repose sur la personnalisation des annonces en fonction de leur comportement antérieur et de leur position dans le tunnel de conversion.
Utilisez le Catalog Listing Ads en retargeting
Capitalisez pleinement sur les formats publicitaires, tels que les annonces de produits (Product Ads), pour mettre en lumière l’étendue de votre catalogue de produits.
Ces annonces présentant des produits déjà consultés par les consommateurs se révèlent particulièrement efficaces en bas du tunnel de conversion, notamment en retargeting sur des plateformes telles que Facebook et Instagram.
Veillez à ce que vos fiches produits et les descriptions soient optimisées pour susciter l’intérêt et encourager la conversion.
Vérifiez attentivement votre catalogue produit pour vous assurer que les promotions remontent correctement dans l’annonce.
8) Utilisez les vidéos UGC pour vos campagnes publicitaires
Explorez le contenu UGC comme levier puissant pour stimuler vos ventes.
Aujourd’hui, 92% des consommateurs font plus confiance à du contenu créé par des tiers plutôt que le contenu généré par les marques elles-mêmes.
Les utilisateurs recherchent de plus en plus de crédibilité et d’authenticité dans leurs interactions en ligne.
L’intégration de vidéos UGC authentiques au sein de vos campagnes publicitaires constitue une stratégie judicieuse.
En optant pour ce type de contenu, vous renforcez la crédibilité de votre marque et suscitez la confiance chez les prospects.
Vous pouvez faire appel à une agence UGC spécialisée comme Neads pour la création de vos vidéos.
9) Intégrez le marketing d’influence à votre stratégie
Utilisez la puissance des influenceurs au cours des soldes d’hiver pour une stratégie à fort impact.
En plus de stimuler vos ventes, la collaboration avec des influenceurs offre une visibilité étendue auprès d’un public ciblé et engagé, renforçant ainsi votre notoriété.
Privilégiez la collaboration avec des micro-influenceurs, caractérisés par des taux d’engagement élevés dans le même secteur d’activité que votre marque.
Ces créateurs de contenu plus modestes ont souvent une relation plus authentique avec leur audience, ce qui se traduit par une influence plus significative.
10) L’après soldes d’hiver
La clôture des soldes d’hiver ne marque pas la fin de votre parcours commercial, mais plutôt le début d’une phase cruciale.
Après avoir investi temps et énergie dans ces soldes, il est essentiel de procéder à une analyse approfondie des performances et de mettre en place des actions post-soldes pour bien préparer la suite de votre premier trimestre.
Analysez les performances
Évaluez attentivement les résultats de vos ventes, en vous penchant sur les indicateurs clés de performance (KPIs) tels que le chiffre d’affaires, la conversion, et le panier moyen.
Identifiez les produits qui ont le mieux performé et ceux qui ont rencontré moins de succès.
Cette rétrospective vous fournira des insights précieux pour orienter vos futures décisions d’inventaire et de marketing.
Fidélisation des clients
La période post-soldes est propice à la fidélisation des clients acquis pendant cette période.
Collectez des retours et des avis sur leur expérience d’achat.
Proposez des incitations à la fidélité, comme des remises exclusives pour leurs prochains achats ou des offres de parrainage.
Construire une relation à long terme avec ses clients est essentiel pour maximiser la valeur et l’image de votre marque.
Besoin d’être accompagné par une agence TikTok pour vos soldes d’hiver ?
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Par Nathan Elmaleh
