Vous avez sûrement déjà entendu parler du « tunnel de conversion », aussi appelé « entonnoir de conversion » ou encore « entonnoir de prospection ». Utilisé dans le marketing, notamment pour le e-commerce, il permet de modéliser le parcours d’achat d’un prospect en analysant les étapes et les raisons pour lesquelles il abandonne avant la facturation.
Vous vous demandez pourquoi vous avez si peu de commandes ?
Vous n’arrivez pas à fidéliser votre clientèle ?
Vous souhaitez comprendre ce qui déplaît à vos prospects ?
Si vous vous posez toutes ces questions, c’est que vous avez bien besoin de comprendre le principe de « l’entonnoir » en marketing.
Dans cet article, nous vous disons tout : le pourquoi, le comment, mais surtout : qui cibler et quoi changer dans votre site pour rendre le parcours d’achat plus positif et intuitif afin de convertir vos prospects en clients !
1. Définition du terme marketing : “tunnel de conversion”
Vous l’aurez compris, le principe du tunnel de conversion, c’est de savoir comment convertir un simple prospect en client. Pour cela, il faut déjà comprendre ce que cela veut dire, concrètement.
On vous explique cela en détail !
Parmi les centaines ou milliers de clients qui visitent votre site, vous devez savoir que tous ne passent pas commande. En réalité, une écrasante majorité ne passe pas commande, n’ajoute pas vos articles dans leur panier, ou parfois, ne passe même pas de la page d’accueil à la page de vente.
En effet, le taux de conversion moyen tourne autour de 1 à 3% des clients, ce qui signifie que sur 100 visiteurs de votre site de services ou de e-commerce, seules 1 à 3 personnes passeront commande ! Ce chiffre extrêmement bas peut refléter différents problèmes, tels qu’une expérience utilisateur négative, un design ou un style peu attrayant, voire même une mauvaise mise en avant des produits, ou tout simplement des prix jugés déraisonnablement hauts.
Ces raisons sont parmi celles qui poussent vos prospects à abandonner en cours de chemin. Mais en réalité, même en améliorant cela, vous devrez considérer d’autres facteurs plus précis, tels que la renommée de votre marque et/ou de vos produits, votre secteur de vente, le marché ciblé, etc.
2. Analyse du tunnel de conversion : quels objectifs ?
Maintenant que vous comprenez le problème soulevé, vous vous demandez sûrement à quoi sert concrètement le tunnel de conversion. En effet, comment ce principe peut-il aider à améliorer vos ventes ?
Pour faire simple, en tentant de mieux comprendre à la fois le client, et son besoin, vous y répondrez mieux. Et qui dit prospect intéressé, puis client satisfait, dit marché florissant.
Le principe de l’entonnoir inclut à la fois l’effet progressif, mais aussi dégressif, c’est-à-dire la diminution du nombre de personnes à chaque étape. En cela, le tunnel de conversion schématise parfaitement l’état d’esprit du prospect, à travers 3 étapes clés à maîtriser au mieux.
- La prise de conscience (ou éveil)
- La considération
- La prise de décision
3. Quel tunnel pour le e-commerce
Au sein du domaine du e-commerce lui-même, il existe des différences de stratégies. Vous ne trouverez donc pas de modèle unique de tunnel de conversion pour votre business, mais plutôt des solutions diverses qui répondent à des problèmes variés, mais également aux particularités de votre secteur.
Ainsi, que vous soyez en B2B ou en B2C change la donne, tout comme le fait de vendre de l’alimentaire, du cosmétique, de l’habillement ou de la technologie.
Cependant, dans toutes les situations, le principe de base reste le même, ce sont les réponses qui vont changer. Votre but sera, grâce au tunnel de conversion, de suivre ces étapes :
1. ATTIRER
2. TRANSFORMER EN PROSPECT
3. CONVERTIR EN CLIENT
4. FIDÉLISER
ATTIRER
Pour avoir des prospects, il s’agit de se faire voir, de se faire connaître. C’est la première étape, et donc celle à ne pas négliger, sous peine de n’avoir que très peu de trafic sur votre site, et donc encore moins de clients. Votre but est de donner envie à un public de se renseigner sur votre marque et vos produits en attirant l’attention.
Ø Cette première étape est concrètement du mailing, de la publicité.
TRANSFORMER EN PROSPECT
Une fois que vous avez réussi à atteindre de nouveaux prospects, ceux-ci sont sensibilisés à votre marque. Il s’agit maintenant de pousser cet intérêt vers vos produits en leur donnant envie d’en savoir plus. À cette étape-ci, vous devez convaincre de l’intérêt de vos produits.
Ø Si l’on schématise, cette étape est la « landing page », ou la page d’accueil.
CONVERTIR EN CLIENT
L’étape la plus difficile est peut-être celle de convertir un simple prospect en client. Pour cela, il vous faut provoquer un désir fort qui poussera à la prise de décision : le paiement. À cette
étape déjà, vous aurez perdu une partie du public initial, il s’agit donc de convaincre ceux qui ont le plus d’intérêt, en mettant au mieux en avant vos produits.
Ø À ce moment, le prospect visite votre boutique et vos pages produits. Il ajoutera ce qui lui plaît le plus dans son panier en fonction des photos, de la description, du prix ; qui sont des facteurs à considérer d’un point de vue objectif mais ciblé.
FIDÉLISER
Une fois la première expérience achetée, il s’agit d’offrir la meilleure expérience d’achat au client. Pour cela, anticipez ses besoins et répondez-y de manière spontanée et surtout, rapide.
Vous le savez : un client heureux, c’est un client qui revient !
Alors pour améliorer votre tunnel de conversion, et surtout l’impact de l’expérience utilisateur sur vos ventes, il vous faut prévoir les attentes du prospect, créer un besoin et donner envie – en mettant en avant votre commerce grâce aux atouts du digital.
Comprenez mieux, ciblez mieux pour vendre mieux !
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Source :
https://blog.sailendra.fr/tunnel-conversion-ecommerce
https://fr.sendinblue.com/blog/tunnel-de-conversion/
https://www.kameleoon.com/fr/blog/tunnel-conversion
https://blog.comexplorer.com/tunnel-de-conversion
Par Nathan Elmaleh
